Психология убеждения — почему люди действуют так, как они делают

Итак, как вы можете использовать подсознательные факторы, которые вступают в игру, когда люди принимают решения. Вот некоторые из наиболее распространенных:

1. Правило о неприкосновенности: Это может показаться очевидным, но люди чаще говорят «да» тому, кого они знают и любят, а не к совершенно незнакомому человеку. Знакомство — через повторяющиеся постоянные контакты с кем-то — увеличивает это, если контакт был положительным, а не отрицательным. Поликливость включает в себя внешний вид, поэтому рекламодатели используют красивые модели для продажи продуктов, а не для обычных. В вашей собственной отрасли подумайте о людях, которые достигли вершины своей игры, которых любят и уважают и знают за их способность убеждать других людей. Что это за них привлекает других людей? Будучи связанными с этими людьми, может иметь эффект «ореола» на окружающих.

2. Правило взаимности: одно из самых сильных социальных «правил» — это правило взаимности, посредством которого люди вынуждены возвращать хороший оборот тому, кто сделал для них хороший поворот. Был один эксперимент, когда социологи разослали рождественские открытки, чтобы заполнить незнакомцев, чтобы проверить, насколько сильно они будут чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, и более 95% из них отправили карты обратно — хотя отправитель был для них совершенно незнакомым. По мнению социологов и антропологов, это правило позволяет развивать продолжающиеся отношения и знания и совместное использование ресурсов, которые выгодны обществу в целом.

3. Правило социальной валидации : Учитывая несколько других подсказок или ограниченное время для вынесения суждения, большинство людей будут реагировать на других, копируя поведение окружающих их людей. Если другие люди действуют хорошо по отношению к вам, то это будет поощрять такое же поведение от других. Более старый, менее привлекательный мужчина может компенсировать свои «недостатки», приобретая «трофейную жену», которая увеличит воспринимаемую ценность человека, когда другие видят его с привлекательной молодой женщиной.

. Другим примером является долгосрочный безработный человек могут негативно восприниматься потенциальными работодателями, даже если они являются высококвалифицированными и опытными, поскольку люди автоматически связывают свою нехватку работы с присущим им характером недостатком или слабостью, а не из-за внешней ситуации. В то же время, кто-то, кто, как представляется, пользуется большим спросом, например, генеральный директор крупной компании, может без особых усилий привлекать лучшие предложения по работе и более крупные пакеты платежей, даже если его / ее производительность на самом деле довольно тускловата. «Успех привлекает успех», поэтому высказывание гласит, и когда люди появляются успешно, тогда другие люди подсознательно ищут другие положительные факторы, чтобы объяснить успех этого человека и игнорировать их недостатки.

4. Правило власти: Люди, скорее всего, верят, следуют рекомендациям или указаниям кого-то, кто, по их мнению, является экспертом каким-то образом, даже если их опыт находится в совершенно ином отношении к тому, которое требует решения. Если у вас есть доктор перед вашим именем или кандидат наук, он также увеличит ваш воспринимаемый авторитет, даже если это не имеет значения. Другой способ продемонстрировать авторитет — это внешние символы, даже если они не подкреплены чем-либо; статусные символы в виде названий, одежды, автомобилей, домов (даже почтовых кодов) являются частью этого.

5. Правило «Отклонение-отступление»: . Это правило в значительной степени зависит от социального давления, которое подталкивает людей к взаимной поддержке. Прося экстренный запрос, который, как вы знаете, будет отклонен, вы можете затем выполнить меньший запрос — тот, который вы хотели все время, — который будет более вероятен для принятия.

6. Правило публичных обязательств : когда какое-либо обязательство совершается кем-либо таким образом, что оно активно, добровольно и публично связано с ним, повышает вероятность того, что человек будет следить за этим обязательством. В основном это свадьбы. Почему они настолько сложны и популярны? Почему обеты обмениваются перед семьей, друзьями и свидетелями? Почему общество требует свидетельство о браке или контракт, который подписывается обеими сторонами в общественных местах?

Общественный и ритуализированный способ, в котором люди выходят замуж, увеличивает вероятность того, что обещания будут сохранены, поскольку внутреннее и внешнее давление будет требуют, чтобы супружеская пара соответствовала тому, что они обещали публично.

В равной степени, во время других видов переговоров важно, чтобы небольшие обязательства были согласованы и записаны, даже если они являются небольшими шагами на пути к гораздо большему обязательству к которому вы стремитесь.

7. Правило дефицита: Это можно резюмировать как «Желание породы породы». (см. также «Правило социальной валидации»). Люди склонны уделять больше внимания вещам, когда они воспринимаются как менее доступные. Использование этого принципа для получения прибыли можно увидеть в тактике «ограниченного предложения» и «заканчивается сегодня». На личном уровне, имея уникальный или необычный навык или опыт («USP»), который делает вас чем-то редкостью, вы можете создать спрос на свой продукт или услуги, которые иначе не существовали бы. Никогда не помещайте свой мобильный номер телефона на свою визитную карточку — это затрудняет вам общение с вами, и это также говорит о том, что у вас так много контактов, вам нужно ограничить доступность для всех.

8. Правило обратной психологии : люди используют обратную психологию, чтобы «обмануть» людей в выборе противоположности того, что они действительно хотят, играя на инстинктивной человеческой реакции против того, чтобы сказать, что делать. Пример реальной жизни был использован в продвижении классической песни Queen «Bohemian Rhapsody», которая длится 5 минут и 55 секунд, когда играется полностью. На момент своего выпуска в 1975 году большинство звукозаписывающих компаний считали, что слишком долго играть на радио, но Фредди Меркьюри дал персональный экземпляр своему хорошему другу DJ Kenny Everett с определенными инструкциями НЕ играть в нее, зная, что хорошо, что Эверетт не смог бы сопротивляться, что оказалось так. Если вы когда-либо страдали от бессонницы, вы узнаете, что намеренно сосредоточившись на попытках заснуть, будет иметь обратный эффект и сделать проблему намного хуже.

9. The Simple Theme Rule: тема — это словесная картина, которая передает идеи далеко за пределы основного смысла слов. Если вас пригласят на вечеринку с темой — скажем, тайной убийства или итальянцем, вы уже в целом будете знать, не рассказывая, что надеть, что вы будете делать на вечеринке, тип музыки, тип питания и т. д. Тема уже дала вам «изображение слова», которое передает много информации. Наличие «микробренда», который перемещается вместе с вами, мгновенно передаст «Brand You».

10. Правило «Как вы это говорите»

Легко предположить, что предложение типа «Я не могу обещать вам этого результата». имеет только одно значение, но на самом деле акцент и тон обеспечивают большую часть фактического значения. Чтобы проверить это, просмотрите каждое из предложений ниже, каждое из которых отличается от другого подчеркнутым словом, а затем подразумевается значение.

1 . Я не могу обещать вам этого результата. (Но, может быть, кто-то еще может.)

2. Я не может обещать вам этот результат. (Существует никоим образом что возможно.)

3. Я не могу пообещать . (Но вы можете получить его в любом случае.)

4. Я не могу пообещать вам что результат. (Но я могу пообещать это кому-то еще .)

5. Я не могу обещать вам что результат . (Но я могу пообещать вам еще один хороший результат.)

6. Я не могу обещать вам, что результат . (Но я могу обещать вам что-то. )

. Смысл того, что мы говорим, определяется тем, какие слова мы подчеркиваем, а какие слова преуменьшать, и если вы не можете обещать кому-то эту цену, вы можете скажите ему: «Я не могу обещать вам этот РЕЗУЛЬТАТ», и слушатель может все еще чувствовать себя хорошо в ситуации, особенно если вы сразу же следуете чему-то еще, что вы можете обещать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *